故事 ｜提升业务量的“黄金法则”，倾听一位职业经理人的自述
衡量职业经理人合格与否，亘古不变的法则便是业绩。如果说，业绩是个人才能的结晶，那人品德行和敬业态度绝不可缺席，三者环环相扣，紧紧依存。
今天，我们《速腾人》报编辑部走进深圳新桥网点与职业经理田先超对话，他的自述让我们获益良多，不仅有开发业务的独特见解，引人入胜的新颖观点，带领团队的潜在心得，还有对行业发展的倾心思考，以及个人在速腾快递网络内打拼的心经，也有在困惑中奋起直追的勇气。
目前，深圳新桥网点团队成员15人，日均收派件量均达500余票15吨有余。对于这样的业绩，职业经理人田先超只用了“远远还不是我们的目标”来回应。
显然，他要带领着团队朝着更高业务量前进。那究竟该如何做？
在此，我们倾听这位职业经理人对于网点经营管理的林林总总，或从中得到启发，取长补短，提升自身，促进更好发展。
以下为我们访谈的内容，敬请阅读。
▲新桥网点职业经理人田先超在办公
《速腾人》报编辑部：田经理，您好！非常高兴倾听您讲述自己的从业心得，以及管理新桥网点的具体做法，我们想在全网通过更多像您一样的职业经理人，畅谈经营管理，传授方法，启发同仁，实现我们全网的业务量、服务质量大提升。
现在行业都在强调满足客户要求，对此，我的理解是：拼业务量的实质是拼服务，拼服务的实质是拼竞争。
作为职业经理人，您是如何带领团队拼业务量？我们知道，业务量是网点盈利的唯一指标。如果没有盈利，甚至亏损，职业经理人就面临“下课”的窘境。
就您个人来说，是如何扮演好这个角色的？
深圳新桥网点职业经理人田先超：作为职业经理人，就我个人而言，把做实事作为从业的根本。在新桥网点，我和同事们一起上下班，一起做事，把“融人、融货、融心”贯穿于我工作的全过程，凝聚团队成员的心，就是我工作的核心。
发展业务，需要人人都做实事。快递行业很辛苦，如果还不认真做实事，那所有的辛苦就付诸东流。
网点经营的根本，务必做好收派件；派件是收件的前提，派件服务质量“杠杠的”，就为收件打开了门。
业务员通过派件接触客户，是获得业务的直接来源。因此，我们团队拼业务的思想，就是拼派件，以此期望形成“对流件”，这是业务发展的重要载体。工作实践中，这样的客户，还是比较稳定的。
就新桥区域来说，行业竞争激烈，我们要在竞争中适应客户需求，获得客户认可。
作为职业经理人，带领团队，要摆正心态，适应市场、适应客户、适应变化，克服包括疫情在内的所有影响和困难，拼出业绩是职业经理人的职责。
只有为成功找方法，不能为错失找理由，才能履行好职责。
《速腾人》报编辑部：上面，我们讲了，拼业务就是拼竞争。那您平时是如何把兄弟们凝聚起来拼竞争的？毕竟，千人千心，万事万篇，说来容易，做来若脚踩薄冰。
您都采用了哪些措施，实施了哪些方法？最明显的“拿手好戏”是什么？在工作中最大的阻力和压力都是如何破解的？
深圳新桥网点职业经理人田先超：的确，每个人的想法不一样，但每个人对收入的渴望却是一样的。
业务员发展业务、提高派件质量，就是奔着提高收入而去的。当然，网点经营的核心也是收入，那全员就务必围绕这条主线工作，前提是服务好客户；否则，一切都是空洞的。你觉得是不是这个理？
管理方面，不管是业务员反馈问题、客户反馈问题，文员反馈问题……好的方面，要肯定和表扬；缺失方面，随时、及时处理，从不拖延。
刚才，你在卸货流水线旁也看到了，我们边卸货边讲问题、避免方法、注意事项等，这样日常积累，人人就会印象深刻，以便在接下来的工作中克服、改进，或消除。
你所问到的管理“拿手好戏”，我一直强调，凝聚团队成员，让每个人发挥应有的作用；当然，重要的方面，还是要持续激发潜能。
我工作最大的压力，当然是持续提升业务量，激励每个业务员收件量“噌噌”提升，期望每个人都能成为业务高手。
大家在服务客户中多赚钱，网点多盈利，这就是我工作压力所带来的责任感。
▲每天和员工一起装卸快件
《速腾人》报编辑部：在快递行业，您是如何一步步转身为职业经理人？在新桥网点具体怎样开展工作？
其实，在我了解和走访的网点中，都说要把派件做好，这方面的工作您是怎么开展的？
深圳新桥网点职业经理人田先超：2011年，我进入快递行业做业务员，当时觉得这个工作很辛苦，但相对自由，就一直做了下来。做业务员时，我发觉勤快、吃苦、机灵，多和人沟通，就能找到业务；不到半年，我的业务量在网点长期处于前三名，并且边干边学，边干边积累，同事的好办法拿来我用，网点开会通报的缺点就避免或克服，就这样转身为职业经理人。
职业经理人重在带好团队，因人而异，激发潜能；有的同事做得很辛苦，平时也很努力，可业务量总上不去，这就是“劈柴不照纹，累死劈柴人”，所以，平时工作中，要掌握窍门，积累经验，学习方法，充实自我，这些都很重要。
就新桥网点的管理来说，我们早晨7:30上班，40分钟卸货，20分钟理货，没限行区域的三轮车8:30要全部出仓，在限行区9:00完全出仓。
当天派件不留仓，这是工作底线。工作纪律，管理制度，人人都要遵守。
《速腾人》报编辑部：现在行业竞争激烈，又面对疫情挑战，新桥网点是如何克服这些困难？
在这样的特殊环境中，您是如何带领业务员开发业务？
深圳新桥网点职业经理人田先超田先超：疫情不是针对我们速腾快递的，是对于全社会的。安全是发展业务的前提，当然要做好疫情防控，按要求做核酸，收派件做好防疫“五件套”，谁都不可违反。
我们建立客户微信群，加强沟通，服务客户不惜代价。对于不能及时派件的，业务员务必要给客户解释清楚，或约定自提地点，或用手推车交接；收件时，我们要求业务员微信沟通，客户指定交接地点，尽一切可能收件。不管派出前，还是收回后，全部做好消杀。
网点业务开发和提升业务量最好的办法，就是“区域裂变”。这是多年来，我的经验总结。
努力把某区域业务做起来，吸收到相应多的客户，就交给业务员经营；接着又强攻下一区域，以此类推。
随着这些区域的业务增长，从中再划出部分区域交给另一业务员，以大小件“通吃”强化服务，实现区域内每块业务稳增长、稳服务。
所以说，优化区域服务，是重中之重。
《速腾人》报编辑部：据了解，在当前特殊时期，同行以打“价格战”竞争市场，获得业务量。
现在疫情影响，各行业都开源节流，降价是获得业务量的重要手段。毕竟，客户都是“谁价低就用谁”。
您觉得该如何应对？又采取了哪些方法？
深圳新桥网点职业经理人田先超：采用“价格战”砸市场，我们不采用，也极力反对。
从大的方面来说，扰乱了市场；从小的方面来说，根本没有利润空间。大家都心知肚明，快递的成本价与利润点究竟有多少？
通过“价格战”抢得业务，都是赔本赚吆喝，甚至连吆喝声都没赚到。
前不久，我们某生产五金螺丝、电子数码产品等几个客户，月结款都是万元以上，他们被“价格战”砸中，虽然我们努力争取，最后还是流失了。
可是，就在上周，这几个客户又陆续通知我们的业务员去收件了。经过了解，同行“价格战”的时效跟不上，服务不达标。其实，大家也都能想到，便宜有好货吗？
对于新桥网点来说，我要努力带领好团队，吸取同行的教训，提高收派件效，签收率达标，做好相应的配套服务，多方去竞争客户，这是我们经营不变的法则。
《速腾人》报编辑部：要发展业务量，就要持续深耕市场。对于新桥网点来说，持续提升业务量还有没有突破口？还有没有空间？
如果有，这些空间又都在哪里？
深圳新桥网点职业经理人田先超：稳定和维持好现有客户，继续招聘业务员，这是深耕市场的基础。
目前，我们着手在生鲜、冻品、准许流通液体等方面加大突破。对于大客户，我们把业务员牢牢“摁”在区域市场，做到随叫随到；对于小客户，要按照约定时间服务客户，这些绝不含糊，我们已经开始行动了。
市场的空间还很大，在新桥区域，我们一定要让客户找到速腾快递的“存在感”，这包括业务员工衣、派件车身广告等都要到位，尤其是在农贸市场、冻品市场等方面要持续加大工作力度。
《速腾人》编辑部
《速腾人》报编辑部：您在速腾快递新桥网点工作了多年，感到我们网络还存在哪些不足，而最大的变化又是什么？
请谈谈您对新桥网点的发展预期目标？
深圳新桥网点职业经理人田先超：与区域网络相比，我们速腾快递的发展还是很快的，在电子面单、天玑、天枢APP的应用等方面很不错；
网络最大的变化，就是派件持续增多，说明了我们网络发展大提升，兄弟网点间的实力和配合度越来越密切。
新桥网点今年的发展目标是日均700票货量18吨，这就要我们持续“裂变区域”，招聘合适的业务员，从而实现服务更好、利润可观的结果。
《速腾人》报编辑部：我们知道，作为职业经理人，工作压力很大，面对挑战很多，这需要忠诚职业，忠心工作，捏合团队，才能实现发展目标。
非常感谢您讲述自己的经营思想，您的许多方法让人耳目一新，又能从中获得相应的启发和感悟。
真诚期望您的经营目标早日达成，期望新桥网点更上一层楼。
谢谢！
深圳新桥网点职业经理人田先超：不客气。希望全网的兄弟大力支持我们新桥网点的发展。
在此，我承诺，凡发到我们这里的每一票件，我们都会无条件派好，共同实现更大发展，推动我们全网货量大增长，服务口碑大提升。
谢谢！
（本期编辑：企划部）