访谈｜日均揽件4吨，张明珍无法撼动的信念，真的就这么简单？

——惠州石湾网点业务员张明珍

从货车上刚刚卸下来的快件，或高或低摆满了现场。十几个业务员都猫着腰，忙碌地分拣着自己区域内的快件，或搬运，或装车，或打微信视频电话。只闻匆忙走动的脚步声，和不时响起的封箱胶带声，构成了速腾快递惠州石湾网点清晨派件前的景象。

业务员张明珍站直了身子，伸了伸腰，又很快地查看着快件上的面单。他要排好派件顺序，达到“省时省事”的成效。“对于我来说，区域内的派件和收件都同样对待，这样时间长了，客户就变成朋友，最起码就像朋友一样待我。”张明珍笑着说，“快递业务是双方的需要，彼此满足和满意，就能做得长久。”

对待客户，态度要好；服务标准到位，达到客户满意。这是业务员必备的基本素质。否则，所有的努力，都成为不可能。张明珍在工作中，不断摸索，掌握技巧，凡客户要求的都要做到。他放活心态，严格要求自己。“只要心态平和，工作效率就好，因为客户是上帝。”他说。“不然，客户不可能把业务交给你。”

区域内的小型加工厂较多，晚班生产的产品大多都要通过快递寄递客户。张明珍不分刮风下雨，都去揽收，尽早送出。客户说远远看到速腾快递的车来，就安心多了。而张明珍早晨派件或下午去派件，没有意外情况，每个客户每票件送达时间不会相差20分钟，基本都准时送到，“客户都知道我在某某个时间段来派件，而要揽收快件时发条微信就行了。”张明珍自信地说。

自信源于实力，源于互建的信任。当然，如此看似手到擒拿的业务，及良好的关系，都是长时间积累达成的，也是张明珍数年如一日用行动感召客户的结果。某五金弹簧厂，张明珍几乎每天都要去派件，且都有代收货款，他并未因为寄递没选用自己而悔心，反而通过派件增强客户对速腾快递的服务体验。

经过不到半年的努力派件，起初，该客户只把象征性的两票业务交给他。一个月后，业务量猛增到日均一吨有余。之后，客户发自内心地说，速腾快递派件快，时效好，代收货款安全，返款速度及时，寄递对方的客户反馈很好，还增加了订单数量。这些，恐怕就是张明珍揽收和派件勤快和肯干，赢得了客户的信任，那还有什么呢？

张明珍说：“这个客户，现在都6年多了，寄快递一直都用我们速腾快递，我们早都成朋友了！”对待客户，赢取业务的捷径，恐怕只有实际行动，扎实服务，才雷打不动，别人无法撼动。因为每个客户的思想不一样，要求不一样，产品的性能不一样，这样都要分门别类对待。

多年来的工作，张明珍说，我们业务员，不能因为受到客户的指责，就带情绪上班，“不管什么时候，都要微笑对待客户，你的态度好了，客户寄递快件，肯定就想到你，因为伸手不打笑脸人。”这便是他从业近9年来最深刻的经验总结。如今，他日均派件40票1.5~2吨左右，日均揽收快件3至4吨。这些业绩，就是对他努力付出的最好佐证。

其实，早在2012年起，张明珍就一直在速腾快递惠州石湾网点从事业务的工作。多年来，他在实践中摸索，总结工作经验，服务客户与时俱进。交通工具由起初的摩托车，换成了三轮车，再由三轮车换成面包车。期间，经历的困难数不胜数，但每天都在派件途中，或揽件路上。因为收入满意，因为网点负责人罗元杰人非常好，对待业务员像家人一样，彼此毫无隔阂。

在这里工作，我们就像给自己做事一样认真。真心换真心，心心相融，相互成就。“我们（网点的业务员）都跟着罗总干了好多年，都成了‘老战友’。”张明珍真诚地说。有时业务员货多，忙不过来，罗总就亲自开车帮忙拉运、卸货、装车；谁家中有困难了，罗总都会力所能及的帮助。有事情，有烦心事，大家都努力帮助解决。在这样温馨的环境下，谁还不努力工作呢？

只有努力付出，机会就不期而至。某生产布条的加工厂，张明珍收到的第一票件就有点神奇。那是清晨刚刚8点钟，客户就催张明珍派件。其工厂距网点并不远，他麻利收拾好，就赶紧送了过去。连续一周都这样的赶时间，张明珍每天如此。经过半个多月的磨合后，该客户寄件月结款达1万余元，非常认可我们速腾快递。

“这些年来，这些那样的客户太多太多，但不管怎样，我们都要扎实的做好每一天，业绩就自然来了！”张明珍诚恳地说。“客户认可你，就能揽收到快件；当然，我们也要用不同的方法，努力朝客户需求的目标前进，这才是最重要的！”

诚然，快递业飞速发展，市场变化万千，唯独一样没有改变，那就是服务客户的态度和与时俱进的举措。张明珍在区域内的服务亮点，在于拥有了自己服务客户的价值观、服务方式和服务认知；还有，他像一个精密仪器那样，在市场和客户的交往中，努力运转，彼此融合。此时的你，脚下的路，究竟在哪儿呢？

（本期编辑：企划部）