访谈｜开发业务“小马拉大车”，袁小明的做法，其中的奥秘竟然这么简单！

阳光穿透路旁挺拔的榕树，照耀在大朗北网点自发车“速腾快递”的标识上，异常惹眼。九月中旬的清晨，太阳稍稍变得了些许温柔，天气似乎没有了之前的狂热。网点右侧的停车场上，十多辆面包车或横或竖地放置，十多个业务员把刚卸下来的快件，急忙往各自的派件车上装。

手提着半袋五金类的快件，袁小明再次放在车厢上，仔细查看着面单上的地址，似乎有些疑惑，自言自语着“是个新客户”。边整理区域内的派件边说，“我们大朗北网点规定，所有人每天最迟都要在8：00出仓派件，（把快件）早点送给客户。说真的，区域内，我们速腾快递的服务时效，都要快，这些方面为我们拓展业务、发展客户，创造了必要的有利条件！”

袁小明，江西人，来东莞先后进厂打工，开过早餐店等，似乎都不满意。2016年时，老乡介绍来速腾快递大朗北网点做快递员。刚来时，不熟悉业务，不熟悉区域地形，但他却懂得“龟兔赛跑”的要义，“那时中午都顾不上吃饭，加班去派件”；到下午时，就“笨鸟先飞”，早早准备揽件和派件的前期工作。“刚开始，并不懂得什么叫服务好，只想着能快点把快件能送到客户的手中……“袁小明笑着说。

不到半个月的时间，弄清弄懂了工作流程后，工作中非常注意代收货款的客户、到付货款和签回单等重要事项。“这些方面一点不能失误，必须认真对待；否则，就会造成很大的损失。”袁小明说。同时，每天派件时，都带上自己的名片，见缝插针派送给客户；派完快件，同事们都去揽件，袁小明利用这些时间，去工厂、农贸市场等地，散发名片，以期获得收件。

功夫不负有心人。就在袁小明派发名片后的第二天中午，正在派件的他，接到某生产手机钢化膜客户打来的电话，请他去揽件！非常兴奋地赶到工厂，见到客户时，并非同事们大箱大箱收回的货，眼前只是不起眼的几片手机钢化膜的样品，且要寄往深圳某电子城，客户下午一定要收到。

袁小明并没有因为客户寄件小和少而失望，反而感到异常的高兴。毕竟，是自己从业来的第一票揽件！他很快收下，并允诺客户“我们速腾快递的时效，朝发夕至，客户下午一定会收到的！”客户笑了笑说，“就要下午到！”速腾快递在广东省内的时效，“朝发夕至，夕发明至”，客户认可，口碑皆知。自然，袁小明揽收的快件，如期送达深圳客户，并由此打开了业务往来。

从刚开始几片手机钢化膜小件开始，不到一月的时间，该客户的业务量就发展到日均寄发600至800公斤，高峰赶货期竟达到1吨左右。对此，袁小明才真正发觉，做快递业务，不管大件小件，都要同等对待，不能因为小件嫌麻烦而就轻视。因为“小货带动大货”，往往业务的初始，就是这样形成的！

“小马拉大车”引发“滚雪球效应”，袁小明真正尝到发展业务的甜头，从而增添更大信心。于是，日常工作中，用良好的派件质量赢得客户的好感，还积极向客户宣传速腾快递的服务产品。双管齐下，以期实现多点开花。比如说，向收件客户介绍寄递快件的服务价格，服务时效，免收代收货款费用等，从而让更多客户了解我们，慢慢增加客户数量。

如今，从事业务员工作已近6年了，日均派件40余票2吨左右，收件70余票3吨有余。可袁小明还依然地认为“做好派件，才有可能提高收件数量”。因为“在派件时才有机会和客户面对面沟通”，自然在业务交往方面就“形成了良性循环”。他继而指出，跟客户沟通业务时，不管它是大件，还是小件，都不要排斥，都要同等对待，业务量自然而然就会上升；当然，前提是要得到客户的信任。

某生产音响设备的客户，袁小明在派件时与之慢慢熟悉。因为“8点钟出仓”派件时效，还是引起了客户的关注。“（这个客户）刚开始寄件就2至3票的样子，不足2公斤”。但袁小明都如期揽收，从无怨言。3个月后，该客户日均寄件25至30票900多公斤。“小货带大货也是掘开市场重要的方式，我们要从中总结经验，更好服务客户。”袁小明深有感触地说。

在积极做好派件，努力发展客户的同时，袁小明多方维护客户关系，减少客户烦恼，提高服务体验；并在不同场合和同事们交流经验，把自己的工作所得传授给新同事，积极提升大朗北网点的整体经营实力，提升业务量。他说，我们速腾发展很快，全网各区域的兄弟网点都配合很好，大家都重视派件，形成了业务对流货；还有，电子面单的使用，都有力的提升了我们的竞争力。

“只有我们团队中的每一个人的业务量都大幅提升，我们网点的业务量就水涨船高；你看，这就是我们的团队精神！”说着，袁小明指着正在忙碌的同事。此时，整理好派件的同事，驾驶着面包车出发了，还有两三位同事正在打电话，和客户沟通派件情况。

“只有多开发客户，努力提升业绩，我们再别无选择！”袁小明说完，驾驶着面包车，迎着朝阳驶向了远方。

当前，快递业发展高歌猛进，市场竞争无时无刻都在裂变，人人都使劲地朝着前方奔跑，或因地制宜的制定业务开发策略，或切换市场新生业务类别，或选择更灵活的竞争方式，这些，或都成为业务竞争形态的“新赛道”。那么，东莞大朗北网点袁小明开发业务“小马拉大车”的经验，您从中又想到了什么？ 

（本期编辑：企划部）