【访谈】客户被打价格战“挖走”，钟其滔果断使用一招，为何又“完璧归赵”？

惠州新墟网点业务员—钟其滔 

和同事们从货车上卸完了最后一件快件，钟其滔便将自己负责区域内的快件往三轮车上装。

在装的过程中，手机响起来了，接过一个电话，又接过一个。从回复电话的语气中，清晰地分辨出是客户急需收到快件。这时，钟其滔明显加快了装车的动作，又将放在旁边的小件匆匆捡起，用眼睛扫描了一下面单上的地址，就启动三轮车开始派件去了。

此时，清晨8：20。黎明时分刚刚下过大雨，难得清凉的天气，还在缓慢地延续着。正是业务员派件的好时间；否则，就要头顶烈日，身冒酷暑了。

这里是速腾快递惠州新墟网点设在“约场”区域内的服务点，“大本营”在新墟镇区。因为该镇地域分散，跨距大。如果人员都聚集在镇区，业务员收派快件的时间都浪费在路上，得不偿失。网点负责人安排钟其滔在此开拓市场，因为他具有十多年的快递工作经验，是名副其实的“老快递”。

老将出马，一个顶俩。10：40左右，钟其滔派完早班快件，还揽收了四五件快件匆忙赶回来。“11：00从约场服务点出发，将这里中班收回的快件送到16公里之外的新墟网点，货车在那里等着装货，中班非常赶时间！”钟其滔边看手机微信边说。

近年来，从外地搬迁而来的加工厂，零散分布在约场周边。“我们速腾快递在该区域的竞争优势体现在时效方面，自发车到网点时间早，清早卸完货，立即派件，客户都逐步认知速腾快递，对我们开拓市场比较有利。”钟其滔说。

从事快递工作，发展业务的前提是服务，是收派件时效，是客户满意度。这背后除了根据客户产品需求，提供恰到好处的服务之外，还包括日复一日的坚持，和后续维持良好的客户关系。“这是一环套一环的必然产物，并非投机取巧就来取得。”钟其滔说，这恐怕是他十多年来工作经验的总结。

从广州搬来的某塑胶产品加工厂，该客户每天寄发珠三角区的快件30余票一吨有余，可“对速腾快递”并不了解。这是钟其滔在派件过程中得知的。于是，他不断地通过多种途径了解客户对快递业务的需求，并在派件过程中与客户日益熟悉，不失时机介绍速腾快递的服务产品，服务时效，代收货款的安全可靠。“因为该客户寄件过程中，一进一出，形成快件对流，对我们服务印象越来越好，便争取成为忠实客户！”钟其滔说，“争取客户最好的办法，就是把自身的服务做好，这是客户最关注的。”

为了更好服务客户，约场服务点的业务员每天8：30准时出发派件。这时加工厂刚上班，生产需要对方客户寄递来的零配件，所以“这个时候送快件的时间最合适”。同时，约场服务点选择的方位好，地理优势明显。正常情况下，10:30左右就将早班快件派完了，时效方面更胜一筹。

“最近两年，约场区域的快递市场有点乱，好不容易争取来的客户，有的就被同行以‘价格战’‘挖’走了……”说到这里，钟其滔甚感唏嘘，但又坚定地说，“我们速腾快递不打价格战，要注重服务质量，注重时效，及时把快件送到客户手上，可能表面看似吃亏，但客户会感到优劣。”

因为打价格战，收寄快件都无利可图，那服务能好到哪里去？后果可想而知！现实也确实如此。去年被因价格战失去的客户，今年又陆续的回来了。因为客户需要的是服务，是质量，是信誉，还有安全保障！

对于当前网点业务发展，钟其滔坦言“疫情影响很大”。之前多个五金、化工原料加工厂，几乎每天各寄发2吨以上，7.6米的货车天天“爆车”，还要加发一辆4.2米的货车，可现在都减少了。面对如此的市场现状，他话锋一转，“客观因素无法改变，但不管怎样，我们速腾快递服务客户的决心不变，让更多客户了解速腾快递更重要！”

在新墟区域工作了十多年的钟其滔，对这里的快递市场情况都了如指掌，虽然地域分散，但近年来从外地搬迁来的加工厂在增多，新的市场空间日益形成。“好多化工原料加工厂，在安全寄递范围内，开发这块市场，提升业务量……”钟其滔信心饱满地说。“每天晚上8:30 以后，是我们每天最忙的时候，因为加工厂加班生产出来的产品都忙着寄发快件……一直要忙到晚上11点左右……”

市场在发展中变化，只有以敏锐的市场嗅觉探索和挖掘新兴市场，才能不断植入和扎根广大市场，而使自己变得活色生香。对于新墟网点，对于在这里开发业务的兄弟们，还有我们全网努力拓展市场的同仁，或都产生了深刻的借鉴意义。

您发觉了没有？探索和挖掘潜在市场，要求我们每一个人以永不放弃的顽强劲头加快前行！

（本期编辑：企划部）