【访谈】东莞厚街网点负责人吕安华：服务口碑是客户赠予我们的
他是速腾物流“空降兵”。经营厚街网点的过程中，创造出神话般的“传说”。不信，他在你眼前；相信，他仍然在你眼前。因为，事实胜于雄辩。
从深圳到东莞，克服“水土不服”，用三个月时间将严重亏损的网点扭亏为盈；用不到一年时间，实现货量稳居全网络前茅；罗列展柜的数枚荣誉证书和奖项牌匾，熠熠生辉而又让人啧啧惊叹。
冲破层层藩篱，业务实现螺旋式上升。这不是凭空而来，是以服务质量为中心，在客户群中树立坚挺的口碑，甩开膀子干出来的。他，就是速腾物流东莞厚街网点负责人吕安华。
高大的身材与他创造出高大的业绩浑然一体。今天，我们《速腾人》编辑部“寻找最美奋斗者”深入厚街网点，用细腻的笔触探寻吕安华和他的团队在市场中奋力搏击的点点滴滴。或许，这里的某一个闪光点，就会轻轻开启您冥思苦想尚待打开经营的门扉。
▲本期“最美奋斗者”主人公东莞厚街网点负责人吕安华
派好快件提升业务 巧用激励方显奇效
怎么做业务？如何提高业务量？我们的对话，从这个“敏感”的话题开始。
吕安华不假思索地说，派好件。这是业务员从事快递行业的第一步。只有人熟悉，地域熟悉，接触到客户，才有机会开启业务的大门。如果派件都无法达到客户需求，机会就拱手相让同行。
但，要调动业务员开发业务的积极性，提高开发技能，并非手到擒拿，需要时间历练。对于吕安华来说，他胸有成竹，志在必得。
2016年3月，吕安华从深圳来到东莞开始经营速腾物流厚街网点。当时，网点持续亏损，人员不整，自己人生地不熟，但他凭借多年的从业经验，很快就撬开了区域业务板块。
为了尽快了解市场状况，吕安华利用空闲时间主动与业务员喝茶聊天，掌握市场状况和业务员的心思，果断出台奖励措施，每到月底如数兑现。“不到三个月时间，（网点）实现扭亏为盈，激励措施和工作力度确实很大！”吕安华雷厉风行的作风很快得到回报。回忆起当初的境况，他欣喜而坚定的说，“当时怀着破釜沉舟的心态来做的！”
▲业务员对待每一票件都要查看清楚
重赏之下必有勇夫。今天，它成了激励业务员潜能的必备利器。厚街网点就这样在吕安华的“大手笔”中开启了崭新的运营。
“不调动业务员工作的积极性，网点就无法发展；经营要脱颖而出，就要大力发掘业务员的潜能。”吕安华总结着从业以来的经验。
厚街网点的激励措施堪称及时雨，设定票量和重量段基数，超出奖励10%，并每票奖励10元，“只要业务量增长，还不断加大奖励力度”。
激励效果立竿见影。厚街网点的业务量在短短三个月内就增长到了500余票，到2016年底时达到700余票。2017年伊始，厚街网点再度加大奖励力度，在业务量基数的基础上，以营业额提成奖励，超出基数的利润全部让利业务员。“2016年、2017年奖励额度很大，也实现了经营预期效益！”吕安华说。
厚街网点迅速化茧成蝶，成为“速腾物流明星网点”，这是谁都没料想到事情！看似不费吹灰之力，实则是变与不变周旋的结果。
这一切，与其说是吕安华经营网点的拿手“利器”，还不如说是他经过缜密分析，对症下药有的放矢的结果。
经营总是在出其不意的发展中……
▲业务员正在抢抓时间分货装货中
经营策略顺势而为 团队成员德才兼备
优秀的团队，是战胜困难的坚强保障。
业务员收入高，是稳定队伍的先决条件，还有配套的管理制度尤为重要。“老使用一个办法，业务员明显产生‘抗药性’和依赖性。”吕安全华如是说。那么，根据运营实际和市场变化，针对性调整经营策略，在变化的市场中寻找可行良策，才能达到出其不意的效果。
现在，厚街网点团队成员35人，文员4人，财务3人，管理人员2人，还有机动人员等。可真要把这么多人的力量凝聚成一股劲，费心费力是不言而喻的；没有行之有效的管理办法，可能也就散沙一盘。
选聘业务员，吕安华有自己的用人标准，看业务能力，看人品和德行，“最起码要诚信”。这就是我们选人时常说的德才兼备。做好这些细节，团队才有战斗力。比如，有业务员未缴纳押金携带代收货款跑路；有业务员不遵守网点管理规章制度扰乱士气等等，“这些情况在同行中屡有发生，厚街网点绝不任用。”吕安华坚定的说。
▲团队成员拧成一股劲是网点发展的根本
业务员工作辛苦，保证他们的收入，其根本是要指导他们发展客户。在吕安华看来“最有效、最直接”开发业务的方式是用服务征服客户。当然，服务要讲方式方法。
过去，厚街网点一个月两至三次的专题会议针对性极强。吕安华介绍自己的实践经验，优秀业务员分享实战经验，从行为到心态、收派（快）件、签收率，把握客户服务预期……这些开发客户的要领逐一讲透讲清；同时，着力分析业务量低的原因，指出缺点，全力改善。可以说，老道的经验是扭转厚街网点初期经营顽疾的猛效良药。
如此，厚街网点实现了业绩翻番的喜人局面。“取得很大成效，业务量迅速蹿升全网第二名……在全网络内造就了神话般的传说！”吕安华回想起来，欣喜备至。
业务翻番，规范管理。现在，厚街网点每月开一次总结大会，因为“每天遇到不对的地方都及时修正，效率高见效快”，对于派件不规范、收派件问题、安全问题，规范财务，调整奖励制度，梳理工作流程……随时遇到问题苗头，随时“防止跑偏走斜”！
“现在两辆7.6米的自发车，日均1000余票26吨左右，如不受疫情影响，同比至少可达到1300票以上……”吕安华指着正在装车的快件说。那么，厚街网点是如何克服疫情带来的不利影响呢？
▲整齐规范的门面装饰形成美丽的风景
应对疫情战胜自己 全网络应抱团发展
东莞厚街镇制鞋业闻名四海，以制鞋业带动的产业链市场十分庞大。疫情前，市场内外车水马龙，人声鼎沸。如今，“皮料市场车少人少，有些门店都没正常营业，我们市场的业务量至少减少了300至400票，经营压力蛮大的。”吕安华分析市场现状后感概地说。
针对疫情影响，厚街网点想对策，出绝招，变压力为动力。现在同行以价格战压缩市场空间，而吕安华却反其道而行之，“不打价格战，不跟同行起哄”。因为“价格与服务成正比，低价不能很好的维护客户，不能让客户享受优质服务；否则，过高的成本直接导致亏本，还没赚到吆喝钱，网点无法生存，员工更无法生存！”吕安华对此畸形市场状况认真的说。
做出应对良策，召开专题会议，集思广益。严禁违禁品流通、沟通技巧、业务开发、客户维护等专题会议应运而生。有什么问题解决什么问题，明确告诉业务员怎么做。“员工收入越高，说明我们应对措施精准！”吕安华坚定地说。
▲货车抵达后业务员急忙卸货分货
资源整合，不得不说是厚街网点迅速崛起的又一法宝。去年，中心吹响资源整合的号角，厚街网点率先瞄准时机，取得良好效果。“大家认可，收获可喜！”吕安华如是评价。
构建坚固网络，吕安华认为，“网点、中心团结一心，做好这两个环节”就不存在任何问题，派件时效高，客户寄货发货水到渠成。必须明白，“服务口碑是客户赠予的，不是自己喊出来的，所有网点一定要派好件，尤其是网点与网点间必须密切协作，我们的网络就越做越强大！”
吕安华真诚地说，“不能像同行，个别网点没派好自己的（快）件，以报复心态派对方网点的（快）件，任欲所为把客户整死，这种恶性循环就是毒瘤，我们真正要把客户的事情当作自己的事来做。”的确，吕安华的这翻话，值得我们网络同仁高度深思和重视！
时间来到年中，疫情恢复迟缓，长久的市场压抑，或许到了爆发的临界点。“（对市场前景）抱有很大信心，希望高峰期早点到来，不管怎样，厚街网点持续主动发展、服务和维护客户，因为服务口碑是客户给予的，良好的服务口碑助力我们走得更稳、更远……”吕安华意犹未尽地说。
最后，吕安华还就电子面单在全网络推广的好处，运行过程中存在的问题等提出宝贵意见，具有重要的参考和应用价值。对此，我们表示衷心感谢！
▲吕安华怀抱信心向着更远大的目标前进
静若处子，动若脱兔。这或许是对吕安华掌舵厚街网点的最好诠释。经营快递，厚街网点的做法看似神来之笔，却并非探囊取物，是经验与魄力堆聚而成了人人仰望的高山。
目标就在前方。此时，有人仰望，有人徘徊；有人静待，有人携手朝着峰顶坚毅攀爬。因为没有僵化的市场，只有顺势而为的勇气和力量。
相信自己，博采众长，您就一定能成为“吕安华”；打通市场动脉，满足客户期望，使服务口碑成为客户触摸速腾物流的神经。那么，您就完全可以超越“厚街网点”。而此刻的您，在想什么？又在做什么呢？
（本期编辑：企划部）